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这是一本讲述华为零售管理哲学的图书。

本书以叙事的方式，系统地讲述了华为零售在萌芽期、探索期、成长期、成熟期四个阶段的不同发展历程，这也是华为零售践行科学管理而循序渐进的过程。

本书阐述了“以客户为中心、以奋斗者为本”“质量就是生命、极致服务”“勇于变革、做大做强业务平台”等理念，深度挖掘了华为“骨子里自带的零售成长基因”，向读者展现了华为价值观对推动和促进华为零售业务发展的重要性。

通过阅读本书，您不仅能够学到华为的零售管理方法，而且能够感受到华为的科学管理精神，悟到其科学的管理理念。

绪 论

骨子里自带的零售成长基因

第 1 章 以人为本 009

1.1 以客户为中心 009

1.2 以奋斗者为本 016

第 2 章 关注服务及质量 026

2.1 极致服务 026

2.2 质量就是生命 质量就是自尊心 028

2.3 关注细节 做到极致 031

第 3 章 勇于变革 034

3.1 “削足适履”变革的勇气 034

3.2 强大的业务支撑平台 036

零售萌芽期（2003—2008）

标志事件：纪平，拿出 10 亿做手机 047

第 4 章 零售萌芽期终端战略 049

4.1 从“坚决不做手机”到“启动手机项目” 049

4.2 终端战略：满足运营商客户需求 054

4.3 营销及零售层面业务策略 057

零售探索期（2009—2010）

标志事件：手机部门不卖了，自己做 063

第 5 章 零售探索期终端战略 066

5.1 终端公司战略：伙伴 定制 价值 066

5.2 营销及零售层面业务策略 067

5.3 零售探索期终端成果 069

零售成长期（2011—2015）

标志事件：华为终端的“遵义会议” 075

第 6 章 华为终端发展战略及零售战略 079

6.1 华为终端发展战略 079

6.2 华为零售战略 083

6.3 实例：由战略目标至个人业绩承诺 085

第 7 章 To C 变革先从意识革新开始 ....................... 103

7.1 以终为始，到消费者中去 103

7.2 以行践言，重视执行 110

第 8 章 零售管理关键业务举措 114

8.1 零售店面建设管理 117

8.2 零售店面运营管理 128

8.3 零售 GTM 及促销管理 143

8.4 零售促销人员管理 148

8.5 零售培训管理 150

8.6 零售大客户管理 156

8.7 零售支撑体系 161

8.8 案例：我在西非卖手机 169

第 9 章 零售组织及人才管理 175

9.1 零售组织 175

9.2 人才管理 177

零售成熟期（2016—至今）

标志事件一：IPMS 181

标志事件二：终端战略预备队 189

第 10 章 零售成熟期终端及零售战略 194

10.1 由全场景智能生活体验到“1+8+N”全场景智慧化生态战略 194

10.2 “1+8+N”全场景智慧化生态战略下的零售战略 199

结语 211

附录 1 华为终端业务大事记 213

1987-2002（终端由 0 到 1，“以消费者为中心” 意识的建立） 213

2003-2008（零售萌芽期） 216

2009-2010（零售探索期） 220

2011-2015（零售成长期） 222

2016- 至今（零售成熟期） 228

附录 2 零售门店运营要素一览图 241

附录 3 缩略语 242

参考文献 244

【朱秋虎】

资深零售专家、咨询顾问，曾任华为消费者业务全球零售管理部专家、华为渠道和零售变革项目海外推广零售负责人之一、华为大学特聘讲师，先后在诺基亚、三星等公司从事零售及销售等领导岗位工作；

拥有20多年零售、渠道等管理工作经历，一线实战经验丰富，熟悉快速消费品、通信产品、家电产品等行业的销售领域业务运作及应用；

曾主导撰写《零售门店胜利手册》指导专卖店零售业务开展，在行业内率先提出的销售胜利公式概念成为业界专卖店管理的重要方法和手段。

【许临峰】

资深营销专家、咨询顾问，曾任华为消费者业务终端MTL变革项目经理、东南亚及印度区域Marketing与零售负责人，先后在多家上市企业任职，历任全球渠道总经理、全球副总裁、集团品牌管理委员会副主任；长期深耕消费电子与消费品行业，拥有近20年的零售、营销与品牌等领域的业务管理与服务经验；全程参与并探索了华为消费者业务Marketing与零售的发展实践及落地。

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书籍介绍

这是一本讲述华为零售管理哲学的图书。

本书以叙事的方式，系统地讲述了华为零售在萌芽期、探索期、成长期、成熟期四个阶段的不同发展历程，这也是华为零售践行科学管理而循序渐进的过程。

本书阐述了“以客户为中心、以奋斗者为本”“质量就是生命、极致服务”“勇于变革、做大做强业务平台”等理念，深度挖掘了华为“骨子里自带的零售成长基因”，向读者展现了华为价值观对推动和促进华为零售业务发展的重要性。

通过阅读本书，您不仅能够学到华为的零售管理方法，而且能够感受到华为的科学管理精神，悟到其科学的管理理念。